Stratégie & gouvernance commerciale
1 = Inexistant · 2 = Existe mais informel · 3 = Structuré mais pas piloté · 4 = Structuré, piloté, mesuré
Les objectifs commerciaux sont clairs, chiffrés et déclinés par commercial ou par équipe.
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La segmentation des clients et prospects est formalisée et guide les priorités.
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L'offre et le positionnement sont compris et portés de la même façon par toute l'équipe.
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J'ai une visibilité fiable sur l'activité commerciale sans devoir la reconstruire moi-même.
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La stratégie commerciale est formalisée par écrit et partagée avec l'ensemble de l'équipe.
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Les rôles et responsabilités de chacun dans le processus commercial sont clairement définis.
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Performance & résultats
1 = Inexistant · 2 = Existe mais informel · 3 = Structuré mais pas piloté · 4 = Structuré, piloté, mesuré
Le taux de conversion prospect vers client est connu et suivi dans le temps.
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Le cycle de vente moyen est mesuré et maîtrisé.
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Le taux de rétention ou de churn client est suivi et analysé.
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Le coût d'acquisition client est connu, même de façon approximative.
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Le chiffre d'affaires généré par chaque commercial est connu et suivi individuellement.
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Les résultats commerciaux sont comparés aux objectifs au moins une fois par mois.
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