Process & pipeline
1 = Inexistant · 2 = Existe mais informel · 3 = Structuré mais pas piloté · 4 = Structuré, piloté, mesuré
Les étapes du cycle de vente sont définies et utilisées par tous.
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Le taux de transformation est suivi à chaque étape du pipeline, et pas seulement sur le chiffre d'affaires final.
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Les prévisions commerciales, ou forecasts, sont fiables à plus ou moins 10 à 15 %.
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Un prospect ne tombe jamais dans les mailles du filet faute de suivi.
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Les critères de qualification d'un lead ou d'un prospect sont définis et appliqués par tous.
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Un prospect perdu ou non transformé fait l'objet d'une analyse pour comprendre les raisons de l'échec.
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Compétences & formation
1 = Inexistant · 2 = Existe mais informel · 3 = Structuré mais pas piloté · 4 = Structuré, piloté, mesuré
Le niveau de compétence commerciale de mon équipe est homogène et ne dépend pas uniquement de deux ou trois personnes.
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J'ai identifié les besoins de formation individuels de chaque commercial.
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Management & coaching terrain
1 = Inexistant · 2 = Existe mais informel · 3 = Structuré mais pas piloté · 4 = Structuré, piloté, mesuré
Chaque commercial bénéficie d'un point individuel régulier de ma part, chaque semaine ou toutes les deux semaines.
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J'accompagne réellement les commerciaux sur le terrain : doubles appels, visites clients ou écoute.
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Mon management s'appuie sur la donnée, notamment le pipeline et l'activité, plutôt que sur le ressenti.
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Les axes de progrès sont identifiés et suivis dans le temps pour chaque commercial.
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Les objectifs individuels que je fixe sont ambitieux, mais atteignables et perçus comme justes.
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J'identifie rapidement un commercial en difficulté et je l'accompagne avant que la situation ne se dégrade.
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Outils & data
1 = Inexistant · 2 = Existe mais informel · 3 = Structuré mais pas piloté · 4 = Structuré, piloté, mesuré
Un CRM est en place et utilisé quotidiennement par l'ensemble des commerciaux.
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Les données saisies sont fiables et à jour, et ne sont pas uniquement alimentées avant les reportings.
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Le reporting commercial est automatisé, sans ressaisie manuelle dans Excel.
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Les données sont exploitées pour prendre des décisions : relances, priorisation et allocation des efforts.
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Le CRM centralise l'ensemble des informations clients : historique, contacts et échanges.
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Un nouveau commercial peut devenir autonome sur les outils en moins d'une semaine.
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Performance & résultats
1 = Inexistant · 2 = Existe mais informel · 3 = Structuré mais pas piloté · 4 = Structuré, piloté, mesuré
Je connais précisément le chiffre d'affaires généré par chaque membre de mon équipe.
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Je compare les résultats de mon équipe aux objectifs au moins une fois par mois.
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